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大家小時(shí)候就聽(tīng)過(guò)“朝三暮四”的故事：人稱(chēng)“狙公”的老人養(yǎng)了許多猴子，當(dāng)食物匱乏時(shí)，狙公對(duì)猴子說(shuō)，“我早上給你們3顆橡果，晚上給你們四顆。”猴子們紛紛嫌少，發(fā)出抗議。狙公便說(shuō)，“那就改成早上4顆，晚上3顆。”猴子們以為數(shù)量增加了，滿意極了。我們小時(shí)候?qū)ι岛鹾醯暮镒尤炭〔唤?，長(zhǎng)大后才發(fā)現(xiàn)，工作和生活中也會(huì)遇到很多極具迷惑性的語(yǔ)言陷阱，“套路”之深，令人防不勝防。

  在社會(huì)心理學(xué)中，有個(gè)概念叫“依從”，指的是人們迫于期望或者壓力，做出他人想要的行為的現(xiàn)象。接下來(lái)本文將結(jié)合具體的職場(chǎng)實(shí)例，介紹六種經(jīng)典的依從誘導(dǎo)策略。

  1、“登門(mén)檻”技術(shù)

  “登門(mén)檻”技術(shù)即得寸進(jìn)尺，先提出別人容易答應(yīng)的小要求，再進(jìn)一步提出更大的要求，就像一級(jí)一級(jí)地爬樓梯，最后再跨過(guò)門(mén)檻，登上高處。

  在職場(chǎng)中，“登門(mén)檻”技術(shù)的運(yùn)用很廣泛。比如剛?cè)肼毮彻镜男聠T工小周，愉快地發(fā)現(xiàn)工作朝九晚五、周末雙休。工作一段時(shí)間后，主管說(shuō)最近有個(gè)項(xiàng)目很緊張，大家下班前要開(kāi)會(huì)匯報(bào)進(jìn)度，于是下班時(shí)間往后延了一小時(shí)。小周覺(jué)得，為了項(xiàng)目盡快上線，偶爾加班也是能接受的，便答應(yīng)了。又過(guò)了一段時(shí)間，主管說(shuō)新項(xiàng)目出了點(diǎn)問(wèn)題，需要緊急處理，于是員工處理到很晚才下班，而且周末也開(kāi)始加班。當(dāng)項(xiàng)目完成后，下班前匯報(bào)已成為小周的常規(guī)工作，工作時(shí)間也從955逐漸變?yōu)?96。

  2、“留面子”技術(shù)

  “留面子”技術(shù)與前面介紹的“登門(mén)檻”技術(shù)恰好相反，指的是先提出一個(gè)很大的要求，被拒絕后，利用他人的內(nèi)疚和“愛(ài)面子”的心理，再提出小要求。砍價(jià)先“對(duì)半砍”再加價(jià)，其實(shí)也是“留面子”技術(shù)應(yīng)用的實(shí)例。

  在某工作單位，為了盡快完成某任務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)希望員工本周末可以加一天班。主管收到領(lǐng)導(dǎo)的通知后，先給下屬們發(fā)了一則通知說(shuō)，“應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)要求，任務(wù)緊急需要加班兩天，本周末不休息。”下屬們看到通知議論紛紛，怨聲載道。過(guò)了一會(huì)兒，主管又發(fā)了一則通知，“經(jīng)過(guò)反復(fù)協(xié)商，我為大家爭(zhēng)取到一天休息，周末只加一天班。”下屬們感激主管幫大家爭(zhēng)取了一天休息時(shí)間，就不太好意思拒絕加班了。

  3、“低球”技術(shù)

  顧名思義，“低球”技術(shù)就像對(duì)方給你打過(guò)來(lái)一個(gè)很容易接的球，你覺(jué)得很簡(jiǎn)單，就開(kāi)始和對(duì)方打球。“低球”技術(shù)與“登門(mén)檻”技術(shù)有些相似，卻不一樣。“低球”技術(shù)也是在對(duì)方接受了一個(gè)小要求之后，立即提出附加條件，即更大的要求。但“登門(mén)檻”技術(shù)的兩步之間有時(shí)間間隔，且可能兩個(gè)要求之間沒(méi)有直接關(guān)聯(lián)。而“低球”技術(shù)兩步緊湊且直接相關(guān)，就好像你買(mǎi)了一臺(tái)價(jià)格非常便宜的照片打印機(jī)，使用時(shí)發(fā)現(xiàn)它需要特殊的打印紙，而這種適配的打印紙價(jià)格昂貴。

  在職場(chǎng)中，“低球”技術(shù)的運(yùn)用也數(shù)見(jiàn)不鮮。比如領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：“小田，周末公司有個(gè)培訓(xùn)，特別簡(jiǎn)單，就分享一下你的工作心得就行，有1000元獎(jiǎng)金哦！”等小田心動(dòng)地答應(yīng)后，領(lǐng)導(dǎo)才告知說(shuō)培訓(xùn)為期兩天，一共4場(chǎng)，整個(gè)周末都要培訓(xùn)。

  4、“過(guò)度理由”效應(yīng)

  心理學(xué)家德西通過(guò)實(shí)驗(yàn)研究發(fā)現(xiàn)，對(duì)于同樣在破解有趣的謎題、解完謎題后沒(méi)有金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)的兩組學(xué)生，實(shí)驗(yàn)者隨機(jī)選擇其中一組學(xué)生提供獎(jiǎng)勵(lì)，每解完一道題即獲得一定的金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)。在自由休息時(shí)間，有獎(jiǎng)勵(lì)的那組學(xué)生大多不再解題，沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)的那組反而有很多學(xué)生仍在解題，因?yàn)檫@些同學(xué)是出于興趣在持續(xù)解題。“過(guò)度理由”效應(yīng)指的是更有吸引力的外在理由（如金錢(qián)）會(huì)取代本來(lái)的內(nèi)在理由（如興趣），比如出于興趣做出某行為的情況下，金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)成了額外的理由，會(huì)取代興趣這個(gè)理由，一旦撤銷(xiāo)金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)，行為便不再維持。

  比如領(lǐng)導(dǎo)看到職員小剛平時(shí)常常在朋友圈分享自己的讀書(shū)筆記，便邀請(qǐng)他在單位微信公眾號(hào)上編輯分享讀書(shū)筆記，并給予勞務(wù)費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)。小剛也因此閱讀了更多的書(shū)籍，以便發(fā)布更多的公眾號(hào)文章。當(dāng)單位用款改革，取消公眾號(hào)勞務(wù)費(fèi)時(shí)，小剛不需要編輯公眾號(hào)了，便也不再寫(xiě)讀書(shū)筆記了。

  再比如有些公司會(huì)提供大廚制作的美味飯菜、設(shè)有免費(fèi)使用的健身房和娛樂(lè)室、發(fā)放下午茶和宵夜、領(lǐng)導(dǎo)常常給予員工贊美，于是員工更愿意在公司待更長(zhǎng)的時(shí)間，帶著輕松愉悅的心情自主完成更多的工作任務(wù)。這是“過(guò)度理由”效應(yīng)的反向運(yùn)用，體現(xiàn)了精神激勵(lì)比物質(zhì)激勵(lì)更為長(zhǎng)久、有效。

  5、最低要求啟動(dòng)策略

  最低要求啟動(dòng)策略即采用最小的要求誘發(fā)期望的行為。在慈善活動(dòng)中，這種策略經(jīng)常被使用，如宣傳“哪怕捐一分錢(qián)，也會(huì)有很大的幫助”。當(dāng)人們參與捐助活動(dòng)后，為了維持自身的良好形象，一般不會(huì)只給一分錢(qián)，而是捐出更多的錢(qián)。

  在工作場(chǎng)景中，比如公司周末要舉辦宣講會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)招募志愿者，對(duì)員工們說(shuō)：“哪怕就開(kāi)場(chǎng)前10分鐘來(lái)湊個(gè)人數(shù)、捧捧場(chǎng)也好。”當(dāng)員工們前往會(huì)場(chǎng)后，看到領(lǐng)導(dǎo)在積極地發(fā)傳單，沒(méi)法袖手旁觀，于是也開(kāi)始發(fā)傳單、幫忙布置會(huì)場(chǎng)，活動(dòng)開(kāi)始后幫忙維持秩序、解答觀眾的疑問(wèn)，一直忙到活動(dòng)結(jié)束。

  6、被動(dòng)依從

  前面介紹的“套路”都是有人使用依從誘導(dǎo)策略后，走進(jìn)了精心設(shè)計(jì)的“陷阱”。但受中庸思想影響，我們待人接物講究保持中正平和，提倡和氣、忍讓、團(tuán)結(jié)的美德。如果群體中有人甚至大多數(shù)人接受了某些條件，我們就有可能平靜地屈從于不合理的要求，這是一種被動(dòng)依從的現(xiàn)象。

  比如某員工討厭加班，自己當(dāng)天的工作也已經(jīng)做完了，但是看到領(lǐng)導(dǎo)、同事都沒(méi)有下班，還在忙碌地工作著，便不敢下班，也開(kāi)始加班沖業(yè)績(jī)。

  依從誘導(dǎo)策略有這么多，更有豐富多彩的變式，我們要怎么應(yīng)對(duì)這些“套路”呢？

  首先，打工人們要警惕引人入勝的“餡餅”，因?yàn)槟悴恢肋@餅是畫(huà)的還是真的，尤其要小心背后是陷阱。利益往往也意味著要求相應(yīng)的付出，“所有命運(yùn)饋贈(zèng)的禮物，都已在暗中標(biāo)好了價(jià)格”。

  其次，當(dāng)有多種選項(xiàng)擺在你的面前時(shí)，如果時(shí)間不緊急，不要著急作選擇，待理性地分析不同選項(xiàng)的優(yōu)缺點(diǎn)后，再作出答復(fù)。如果自己對(duì)選項(xiàng)所涉及的內(nèi)容不了解，建議先請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)的老員工。

  最后，忍讓也是有限度的，明確自己的底線。要預(yù)先想好哪些過(guò)界行為是你無(wú)法容忍的，一旦出現(xiàn)，要如何處理。當(dāng)發(fā)現(xiàn)自身力量薄弱時(shí)，要勇于發(fā)聲求助。如果不敢直接反對(duì)，也可以先找值得信賴(lài)的朋友幫忙分析。

  作為打工人，分內(nèi)工作身體力行、兢兢業(yè)業(yè)，集體利益用心維護(hù)、榮辱與共，力所能及之事樂(lè)于伸出援手。但如果是以自身合法權(quán)益為代價(jià)的犧牲，就要保持警惕，小心被“套路”。（黃彬彬）

來(lái)源：http://education.news.cn/20230817/d4201f865de14ed1a3dfe6ef65c3d942/c.html